موضوعات این مطلب :
مدیریت
,
فروشندگان معمولا به طور معمول مشتریان خود را با چهار عامل مهم، سود، پایداری، آسیبپذیری و پتانسیل افزایش میدهند. بیایید با دقت بیشتری به نحوه میزان جذب مشتری در هر یک از این عوامل نگاهی بیندازیم:
سود دهی این مهمترین عامل است زیرا در نهایت میزان موفقیت کسبوکار شما را تعیین میکند. برای اینکه واقعا مفید باشد، این معیار باید مشخص باشد که دقیقا چقدر یک مشتری خاص به صورت ماهانه، هفتگی یا حتی روزانه سود آوری دارد. شما باید بتوانید مشخص کنید که آیا همه پروژهایی که برای مشتریان تان انجام میدهید سودآور است یا خیر. به همین دلیل خیلی مهم است که هزینههای بالای سر خود را بشناسید.
شما باید بدانید که کدام مشتریها بیشترین سود را دارند،به عنوان مثال، یک مشتری با رتبه A بسیار سودآور خواهد بود؛ یک مشتری با رتبه B به طور متوسط خواهد بود، مشتری C به طور متوسط پایینتر خواهد بود، و مشتری D در حال حاضر بدون سود است. چالش ارتقا سود برای تغییر مشتریان از حالت C به B و یعد از آن به A می باشد است. این کار میتواند با بهبود کارایی شما در خدمت به آنها، و یا با افزایش سرعت انجام پروژه و یا ترکیبی از این عوامل انجام شود. اگر نمیتوانید یکی از این موارد را انجام دهید، بهتر است که سعی کنید مشتریان جدیدی را پرورش دهید تا جایگزین آنها شوند. اما زیاد عجول نباشید!
ثبات یک مشتری ثابت که کمی پایینتر از میانگین است ممکن است ارزشمندتر از یک مشتری با هدف B، و یا حتی یک سودآوری فوری باشد. به عنوان مثال، من بیش از ۲۰ سال است که چند مشتری داشتهام. اینها حسابهای نان و کره هستند که به شما کمک میکنند هزینههای اولیه را برآورده کرده و زمانهایی را که کار کند است را سرو سامان دهید. پس این ایده خوبی است که در نظر بگیرید که هر کدام از مشتریان شما چقدر پایدار هستند. بدیهی است مشتریانی که در مقیاس پایداری به A یا B نامگذاری میشوند مهمتر از آنهایی هستند که C یا D نامیده میشوند. پایداری یک مشتری همچنین شامل قابلیت اعتماد مشتری در پرداخت پول است.
یک مشتری که در صورتی سود آور خواهد بود که برنامه زمانبندی را بپردازد، اما کسی که هرگز به موقع پرداخت نمی کند، در مقیاس پایداری دارای ارزش پایینتری خواهد بود. همانطور که میزان پایداری را با میزان سودآوری ترکیب میکنید، میتوانید ببینید اتفاقات جدیدی شروع به پدیدار شدن میکند. یک مشتری که در سودآوری و هم پایداری نشان B را تعین میکند یک مشتری بسیار مطلوب است.
آسیبپذیری اگر مشتری تصمیم بگیرد پول شما را پرداخت نکند چه اتفاقی برای کسبوکار کلی شما میافتد؟
در برخی از کسب و کارها زمانی که یکی از مشتریانشان را از دست می دهند، ممکن است مجبور شوند به سرعت یک چهارم یا حتی نیمی از پرسنل خود را رها کنند. اما به طور کلی، هرچه مشتریان تان ثبات بیشتری داشته باشند، مدیریت کسبوکار شما سادهتر است. به همین دلیل، بهتر است که مشتریان بیشتری داشته باشید بسیاری از فروشندگان موفق قانونی دارند که هیچ مشتری نمیتواند بیش از یک درصد از کل کسب و کارشان را تشکیل دهد! به این ترتیب، آنها آسیبپذیری خود را کنترل میکنند. صرفنظر از اینکه شما چگونه استانداردهای خود را تنظیم میکنید، ایده خوبی است که بتوانید نسبت به آسیبپذیری خود به مشتریان نرخ خود را افزایش دهید.
شما برای ارتقا هر مشتری چقدر پتانسیل واقعی دارید؟
ایده خوبی نیست که به یک مشتری بدون سود آویزان شوید، به این امید که روزی سودآور شوند. تقریبا هیچ وقت این گونه نمی شود، و شما میتوانید ورشکست شوید! اما برخی از مشتریان کوچکی وجود دارند که پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان اصلی را دارند از سوی دیگر، ممکن است مشتریانی وجود داشته باشند که به دلیل نیازهای متغیر خود، به زودی به ثبات کمتری برسند.
بنابراین برای اینکه یک تصویر کامل از کل مشتریان خود بگیرید، باید پتانسیل تمام مشتریان خود را مشخص کنید. با این حال، کلید ایجاد این معیار، واقع گرایانه بودن است. رو آنها زیادی حساب نکنید فقط در حدی که بتوانید حدس بزنید در آینده نزدیک به پایداری می رسند.
اکثر متخصصان این سه فاکتور را در رتبهبندی مشتریان فعلی خود مورد توجه قرار میدهند. ممکن است بخواهید عوامل اضافی را مد نظر قرار دهید، مانند:
-
تناسب یک مشتری با قابلیتهای سازمان تان
-
اینکه چگونه مشتری متناسب با نیازهای جریان نقدی شما قرار میگیرد
-
اعتبار مشتری در بازار
هنگامی که شما مشتریان خود را در تمام زمینههایی که مهم در نظر میگیرید، قرار دادید، میتوانید تصویر ترکیبی از هر کدام از مشتریان خود را کنار هم قرار دهید و یک درجهبندی کامل برای آنها بیایید. همچنین میتوانید بگویید که چقدر به داشتن یک مشتری مناسب نزدیک هستید. هنگامی که یک پروفایل از مشتری های ایدهآل برای کسب و کارتان تهیه کردید، و مشتری های فعلی خود را ارزیابی کردهاید، ممکن است نیاز داشته باشید که اقدام قوی تری برای رسیدن به چیزی که میخواهید انجام دهید.در ایجاد نوع مناسب از مشتریان تنها مساله میزان فروش آنها نیست بلکه این آینده نگری با دانستن اینکه چه نوع مشتری برای مدیریت کردن مناسب است می باشد. اگر شما همه این کارها را انجام دهید، میتوانید یک مشتری خوب و سودآور بسازید کسی که برای مدت طولانی امنیت و درامدتان را را تامین خواهد.و به واسطه آن موفقیت های پی در پی کسب کنید
نشر این مطلب به شرط عنوان منبع بلامانع می باشد.